“Ela não é ‘bossy’, ela é uma líder”: a carreira da country manager da Merz no Brasil

Em 2025, a companhia alemã de medicina estética, Merz Aesthetics, completará 10 anos no Brasil. E, nos últimos quatro anos, a receita latino-americana quadruplicou enquanto a empresa cresceu 21% de forma global. À frente da operação nacional desde janeiro de 2020, está Giovana Pacini, executiva que já havia atuado em outras empresas do setor antes de entrar na Merz, na cadeira de marketing, pouco menos de um ano antes. 

“Assumi essa posição [de country manager] com insegurança. Toda mulher tem um pouco de síndrome da impostora”, diz. O maior desafio na posição, à princípio, seria fazer uma gestão para além de produtos. “Eu teria que gerenciar custos, folha de pagamento, logística e regulatório. Tive que aprender rápido. ‘Colei’ no CFO, que também estava em processo de transição, e ainda precisamos fazer isso de forma virtual, com a chegada da pandemia”, diz, Pacini.

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Desde então, a empresa mais que dobrou de faturamento e de tamanho. Tinha, então, 98 funcionários, contra os 270 atuais. “Com o crescimento, fui entendendo que meu desafio era muito maior do que fazer as finanças, RH e logística: era fazer gestão de pessoas”, diz. Para Pacini, a maior dificuldade na liderança é entender que cada pessoa tem uma forma diferente de trabalhar. “Um líder precisa dar tempo e autonomia para seus liderados, e confiar nas soluções que eles trazem”, diz. 

Para a executiva, o grande erro dos líderes é ter medo de profissionais muito bons por achar que vão roubar o “cargo” deles. “Eu quero contratar pessoas melhores que eu porque sei que só vou crescer se tiver alguém para ocupar o meu lugar atual. Então preciso treinar, dar espaço e defender essas pessoas”, diz. 

Ela mesma, antes de ocupar a posição de hoje, viveu relembra um momento no qual foi defendida por seu líder direto de maneira muito simbólica. Em uma reunião com parceiros internacionais, a executiva estava determinada a passar seu ponto de vista – correto, aliás. Diante de sua postura, foi classificada como “bossy” por um dos colegas. ”Ela não é ‘bossy’, ela é uma líder”, respondeu seu gestor direto na época. “Essa defesa pode parecer muito simples, mas fez muita diferença sobre como eu me enxergava. E procuro reproduzir isso com meus liderados”, diz. 

Vitória pessoal

O faturamento da Merz no mundo é medido em euros. Mesmo assim, o Brasil ocupa um espaço importante na companhia, atrás apenas dos Estados Unidos e Coreia do Sul. Mas nem sempre foi assim.

Em 2019, a unidade nacional não chegava ao breakeven e considerava encerrar as operações por aqui. Na época, responsável pelo marketing, Pacini enxergou uma oportunidade de reposicionamento de um dos principais produtos da companhia. “Esse produto era entendido como um preenchedor – que vai preencher uma ruga e dar volume – mas, após estudar, vi que era um bioestimulador de colágeno”, relembra. Um não é melhor ou pior que o outro, mas os produtos são, essencialmente, diferentes. Por isso, o reposicionamento poderia trazer um entendimento melhor sobre as funções e propriedades da mercadoria.

Pacini iniciou então, uma cruzada para reposicionamento do item. “Falei com a área médica e entendemos a necessidade de treinar os profissionais de saúde para usá-lo da maneira adequada”, afirma. Desde então, o treinamento de profissionais de saúde virou uma das bandeiras da empresa e, apenas em 2024, até o momento dessa entrevista, mais de 6 mil profissionais de saúde haviam sido treinados. 

O reposicionamento causou uma reviravolta dentro da empresa e fora dela. “Oito anos atrás, antes da mudança, eram vendidas 1.500 unidades por mês. Agora, são mais de 60.000”, afirma. Desde então, as vendas cresceram a duplos dígitos a cada ano.

Da porta para dentro, o impacto foi na vida de muitos funcionários. O item em questão é fabricado nos Estados Unidos, em uma planta específica. Antes da mudança de posicionamento, a fábrica estava em vias de fechar porque as vendas não justificavam uma unidade fabril daquele tamanho. Mas o sucesso no Brasil impulsionou a mudança de posicionamento em outros mercados e suas vendas se multiplicaram pelo mundo. “A venda mudou globalmente. Para a Merz, no Brasil, uma empresa que não chegava no breakeven e estava considerando deixar o mercado local, essa foi uma grande mudança. Agora, somos o terceiro maior país e as decisões globais são tomadas levando o nosso mercado em conta”, diz. 

Para a executiva, esta foi uma de suas grandes vitórias pessoais. “Após ter a coragem de sair de uma empresa em que eu tinha estabilidade e abrir mão de uma posição de conforto, eu tive a oportunidade de transformar essa empresa em um grande player. Mas, claro, o mérito não é só meu. Não fiz nada sozinha”, afirma, enquanto aponta para pessoas da sua equipe. A resposta de uma verdadeira líder.

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