Assessora usava o carro como escritório para prospectar cliente; hoje, gere R$ 350 mi

Até os 16 anos, Aline Lopes morava na “roça mesmo”, como ela gosta de dizer. Sua família, que plantava cebola e fumo, sempre a incentivou em dar outro rumo à vida. “É muito braçal. Vai buscar um caminho melhor que nós não tivemos”, repete a frase que seus pais costumavam dizer a ela.

Tentou educação física, mas não deu certo por um problema no coração. “Tive que trocar minha área e fui parar no mercado financeiro”, lembra. Fez concurso para a Caixa Econômica, mas não passou. “Mas aquilo abriu ainda mais meus olhos”, diz.

Na época, há pouco mais de dez anos, quando se falava em mercado financeiro, se pensava logo em banco. “Saí entregando currículo em todas as instituições na época. Só queria uma oportunidade de trabalhar”, recorda.

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Acabou conseguindo ingressar em 2012 no HSBC, na agência bancária em Rio do Sul, no Vale do Itajaí, em Santa Catarina, cidade vizinha ao município de Aurora, onde tinha vivido até ali a infância e adolescência. Entrou logo como gerente de pessoa física.

“Eles me chamaram e disseram que a vaga era minha. Eu estava no primeiro semestre de ciências contábeis na época (curso que depois se formaria)”, conta ela, que não esperava por essa chance.

Quando foi comprado pelo Bradesco em 2016, o HSBC, que tinha foco em clientes de alta renda, teve o seu modelo desfeito. Aline acabou ficando descontente com o trabalho, e pediu demissão. Foi contratada em uma cooperativa de crédito, mas também não deu certo.

Do banco para o escritório

No final de 2018, foi trabalhar na Riocor Invest, um pequeno escritório de investimentos na cidade de Rio do Sul.

Naquele momento, só havia muita vontade de trabalhar no mercado financeiro.

Ela conta que andava pela cidade e, quando via alguma indústria, anotava o nome para fazer contato posteriormente, caso ela não tivesse ainda uma assessoria. Fez isso inclusive em cidades vizinhas. E ainda anotava marcas estampadas em caminhões nas estradas para averiguar depois seu CNPJ e ir atrás para oferecer seus serviços.

“Não podia gastar dinheiro. Era supercontado”, afirma. Portanto, o projeto de trabalhar no mercado financeiro por meio de uma assessoria de investimentos tinha que dar certo.

No primeiro ano no escritório, se sentia ainda desconfortável em meio a profissionais mais rodados. Ela encontrou então um meio para tirar a pressão.

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“Tinha dias que não conseguia marcar reunião, mas tinha dias que conseguia marcar várias. Ali era o momento que eu podia ficar chateada e triste e ao mesmo tempo comemorar. Ninguém me olhava”, acrescenta.

“Eu passava todos os dias, das 8h30 às 10 da manhã e das 15h às 16h30 fazendo ligação dentro do carro”, destaca. A frondosa árvore onde embaixo estacionava ainda está de pé. “Toda vez que passo em frente a ela lembro do meu carro ali fazendo ligações”, conta emocionada.

Fusão

No início de 2020, o escritório da Riocor se fundiu com a Nippur Finance, empresa nascida também no interior catarinense, mas que atualmente já tem atuação no Paraná e Rio Grande do Sul.

Aline Lopes, hoje com 30 anos, já foi assessora de investimentos Top 1 da XP em 2022 e há 3 anos figura no Top 50. Ela tem sob sua gestão R$ 350 milhões, com 70% dos clientes compostos por empresas.

A assessora relata que, quando começou na atividade de assessoria de investimentos, o mercado era quase inexplorado no seu Estado. “Nossa concorrência eram os bancos e as cooperativas de crédito. E a gente começou a crescer”, lembra.

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A assessora continua atuando da forma como começou, após agendar a primeira reunião com um prospect.

A fusão da Riocor com a Nippur fez toda diferença para Aline por conta da estrutura pensada por áreas pela Nippur.

“A grande dor de ser gerente de banco tradicional é que não há especialidade. Sabe-se que tem o cartão, o consórcio, a conta investimento, mas não se é especialista em nada”, afirma.

“A Nippur segrega muito por área. Tem uma área que é só crédito, uma que é só seguro, outra de câmbio. Eu sou especialista em investimento e relacionamento com o cliente”, ressalta.

Construção da carteira

“O grande segredo do sucesso que a gente vê no nosso dia a dia, é que quando sento com cliente não preciso saber tudo, mas tenho que ter um comercial muito forte”, afirma. A construção de uma boa carteira começa daí, segundo ela.

Ela destaca a importância de estreitar relacionamento, criar confiança, ouvir o cliente e perguntar o que eles precisam.

“Sempre que sento na frente de um cliente, pego papel e caneta e começo a desenhar as coisas com ele. Prende muito mais a conversa anotando ali com ele, do que passando slides ou algum material pronto”, diz.

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“A gente faz a abertura da conta, resolve a parte de investimentos e fluxo de caixa ‘nervoso’ de operação compromissada, que é o grande chamariz de trazer cliente”, cita. O caixa nervoso é o dinheiro que fica parado em conta corrente.

“A gente bate muito forte na parte de operação compromissada do fluxo de caixa nervoso das empresas”, ressalta.

Aos poucos

“Daí a gente via tirando da frente ponto a ponto com o cliente. Tirou o caixa nervoso, vai para o câmbio e daí chama o time de câmbio, que participa dessas reuniões. Tirou da frente, espera um mês e depois discute o seguro. Vai um assunto de cada vez”, ensina o seu procedimento de construção de carteira.

Aline explica ainda que o segredo da prospecção é não ir só para a reunião. “Nunca vá ao cliente sozinha. O cliente se sente mais prestigiado quando duas pessoas despendem o tempo delas para ir lá fazer uma reunião. Se um não sabe aprofundar uma coisa, o outro pega o gancho”, pontua.

Além disso, ela diz que nas reuniões de relacionamento, não adianta apresentar o quanto a carteira do cliente rendeu. “Isso ele vê a hora que quiser”, diz. Para a assessora, o importante é mostrar ou discutir algo a mais, como estrutura patrimonial da empresa, o lucro real e presumido, a tributação etc.

“Levar os especialistas das áreas faz muita diferença. Em um dia pode ir o economista para falar do cenário econômico. No outro, vai o especialista de seguro, depois um especialista de câmbio”, enumera.

“Isso vai criando mais confiança e fidelização”, diz. Para Aline, não existe, no entanto, “receita de bolo” para montagem de carteira de clientes porque isso depende muito do perfil de cada um. “Mas atenda cada cliente como se fosse seus pais. Isso vai fazer toda diferença”, argumenta.

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