Assessor precisa dar educação financeira e confiança ao cliente, diz sócio da CMS

Ele costuma dizer que confiança não se vende. “Ela vem nas atitudes que a gente tem no dia a dia”, diz Charles M. Susskind, sócio-fundador da CMS Invest. Para o assessor de investimentos, esse é um dos principais desafios da atividade, que é justamente passar a percepção de confiança.

“E esse cuidado vem com a parte de education (educação)”, afirma. Para ele, isso também é um dos grandes desafios que o assessor tem no cotidiano, que é a educação financeira constante e não só o resultado da carteira no curto prazo.

Susskind participou do Papo de Assessor, programa quinzenal apresentado por Ednar Sacramento, head da XP Educação. A CMS Invest tem hoje sob custódia R$ 3,8 bilhões.

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Curva de juros

“O cliente de alta renda não tem até hoje conhecimento de curva de juros, que é um desafio que estamos vivendo nos últimos anos. Principalmente em 2024, que foi um ano complicado”, exemplifica ela a carência de educação financeira.

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“O impacto que isso tem no cliente que carrega um título de inflação é enorme no resultado da carteira”, diz sobre a importância de se deter informação sobre a curva de juros.

“Nosso grande desfio é fazer esse education constantemente para o cliente entender que o patrimônio dele está cuidado para o objetivo dele”, destaca.

Refazer a conversa

Para Susskind, é importante falar com cliente sobre curva de juros, expectativas e estruturação de carteiras. “80% dos investidores que se tem uma conversa hoje sobre isso, daqui a 3 meses, o assessor vai se sentar com o mesmo investidor e refazer a mesma conversar”, afirma.

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O assessor defende a educação financeira como construção de longo prazo, assim como a confiança. “Não se conquista confiança em um ano. Além disso, para se destruir a confiança dura um minuto. Fazer uma besteira, errar, uma má alocação, vai acontecer ao longo da história em qualquer carteira. Qualquer um vai ter períodos ruins”, argumenta.

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